誰かに仕事をお願いするときには往々にして丸投げという状態になりますが、それにも良い丸投げと悪い丸投げがあるという話。

要は「自分で答えが分かってないものは人に頼んではいけない。答えがイメージできるようになるまでは自分の仕事で、それが出来てから人に投げる。」ということだと思います。

これは会社の上司からめんどくさい仕事の振られ方をされているからdisってやるとかいう話ではなくてw、自分が同僚や外部業者に仕事を頼む（発注する）ときにも当てはまることなので自戒の意味も込めて書き起こします。

答えをイメージできないとアドバイスもできない

人に仕事を頼むときに、返してほしい答え(アウトプットの最終形)がおぼろげにでもイメージできていないのが悪い丸投げです。こういう投げ方がなぜダメかというと、出てきたモノに対して適切な指摘ができないからです。

(結果として)返してほしいもののに含まれる内容や構成がイメージできていないということは、その結果をどう使うかがイメージできていないからだと思います。そういう状態では、何が悪いのか、何が足りないのか判断できず、感覚や思いつきでコメントしてしまい、それが混乱の元になります。

例えば「そもそもスコープに対してパーツが足りていない」のか「スコープはあってるけど、個々のパーツレベルで求めている答えじゃない」のか「基本的にOKだけど、些末な部分（てにをはレベルで）を修正/変更してほしい」のかを区別してアドバイスできません。

頼みたい仕事の範囲（スコープ）が見えていないと途中で「あれは考慮しなくていいの？」「(最近話題の）○○は対応しないと」という話がどんどん出てきます。いろんな指摘がでること自体は悪いことではないかもしれませんが、問題はそのレベル感の違いを認識できていないこと。「枝葉末節だけど気になるから言っておく」という指摘なのか「作業スコープがずれているから調整してほしい」という指摘なのか、区別できていないと受け取る方は困ってしまいます。

そして最悪なケースでは、最後になって「やっぱり○○が含まれていないとそもそもおかしい」みたいにちゃぶ台返しが起きて、頼む方も頼まれる方もunhappyな結果になってしまいます。

仕事を投げられる状態に持っていくのが管理職の仕事

これは逆を言えば、「どういう課題にどう対処してほしいか」が決まればその仕事は投げてしまえば良いということです。作業の範囲やだいたいの結果のイメージが分かれば、あとはそれに沿うような結果を出すだけなので、その作業が複雑だったり難解で助けを求められてもアドバイスができるからです。仮に丸投げを受け止められなかったとしても、別の人に頼むか、究極的には自分でやってしまえば良いということになります。

つまりケツを持てるなら丸投げOK、ということでしょう。

僕は特にこれが管理職の仕事だと思っています。要は「仕事を振る」ということですが、それは何も考えずにスルーするということではなくて（それは悪い丸投げ）、自分のなかでイメージを持った上で残りを人に任せるということです。一人ではできない仕事をたくさんの人の力を借りて実現できることが組織の強みなはず。また、そういう仕事の任せ方を通じて部下を育てることこそ真のOJTだと考えています。

あるべき論を語るは安しですけどね。ただ、良い丸投げができる上司のもとで仕事をするとすごく楽しいし（大変ですが）成長できます。（体験談)

なにがメーカー名で、なにが商品名なのかよくわからないパッケージですが、大分県のとある道の駅で見つけました。大分県なのに、ナゼか神戸居留地。

味はあっさりしてて、夏には飲みやすいです。

DIALOGHOUSE6というソーシャル系の勉強会(？)に参加してきたんですが、そこで客席から投げ込まれた質問が面白かったので、自分でも考えてみました。（会は「PR×ソーシャルメディア：これから5年間のビジョン」というタイトルでしたが、PRの部分が少なめだったのが残念でした。）

プレゼンの後で会場から「(特徴と同時に、PRの場として)なぜソーシャルメディアを選ぶのかという部分が抜けてるのでは?」と指摘が入りました。企業にとってはそこ、とても大事です。

尚、当日は「ソーシャルメディア」という言葉が使われていましたが、思うところがあるので以下の文章では「Web」という言葉に置き換えています。（これについては長くなるので別のエントリーで）

効率的、効果的なPR活動の場として評価されているWeb

主体が企業でも行政でもNPOみたいな団体でも、PR活動の目的は「何かをターゲットに伝えること」だと思うので、それに照らして僕が出した答えは次の3つです。

1.そこに伝えたい人がいるから

当たり前すぎるかもしれませんが、だからこそ大事なことだと思います。インターネットが普及して、ますます多くの人が様々なシーンでWebを使うようになって、他のメディアの滞在時間を食っちゃうぐらい活発に利用されてきている。つまり、たくさんの人が使っていて、そこに対してメッセージを投げることで効果がでる（伝わる）からWebでPRするんだと思います。

逆に言うと、伝えるべき相手（ターゲット）がWebを使っていないのであれば、別のメディアを使うべきなのは当然の話です。

ただ、既存のメディア（Earned media）は影響力を下げていますし、逆にインターネット利用人口や滞在時間の伸びから利用メディアがシフトしていることが容易に読み取れます。なので大きな流れとしてはWebがPRの場としてますます有効になっているということなのでしょう。

あと、単純に数の論理だとマス広告のほうがたくさんの人にリーチできるけど、その広告費の半分は無駄という話もあるので、ROIの妥当性とか考えてもWebが評価されているのかなと思います。

2.発信側に都合がいい

例えば「情報が伝播しやすい」。メール、ソーシャルブックマーク、TwitterのRT、Tumblr、などなどなど。情報を掲載している場（＝Web）がそのまま情報発信の機能も持っている訳ですから「転送」は容易に起こります。人の関心を得ることさえできれば、比較的容易に情報を拡散できるのは発信者にとって大きなメリットだと思います。

さらに「情報の拡散度合いが可視化できる」こともメリットだと思います。ブックマーク数、RT数、リブログ数、などからPRの効果が見えるということですね。しかもこの効果測定はほぼリアルタイムで安価です。

ソーシャルグラフの大小や属性から逆算して「計画的にPR活動ができる」こともメリットになるのでは、と考えました。ターゲットとしているコミュニティの中心に近い人物を狙って情報提供すれば、そこをハブとして計画的・効率的に情報を伝播させられるはずです。

最後のメリットとしては、WebでPRすることで「コンバージョンに結びつけやすい」ということも考えられます。これは商材によると思いますが、例えば安価な一般消費財（文具とか食品とか）やオンラインサービスの場合、WebでPRすれば認知→関心→サイトへ誘導→コンバージョン（購入、登録）まで一気に持っていくことができます。つまりビジネスに直結させやすい。

このようにWeb（とくにソーシャルな機能を持った）でPRすることは企業にとって都合の良いこと、も人気の理由ではないかと思います。

3.信用される情報発信のため

マス広告は依然として大きなリーチ力を持っていますが、受け取る側がその情報を信用しなくなってきているということも理由だと思います。

つまり情報を伝えるだけならPaid Mediaでも良いけど、人を動かす力が低下してきていると。逆に自分の身近な（ソーシャルグラフ内の）人から伝わる情報は信頼されやすいというのも、Web経由の情報提供にシフトしてきている理由の一つだと思います。

PRの再定義とソーシャルメディアについて

ところで冒頭の指摘したのはスケダチの高広さんでした。ここまで書いて気がついたんですが、サイトを拝見するとその時の考えについてエントリーが上がっています。んー、僕のこのエントリーでは回答になっていないようですね・・・。

PRの再定義とソーシャルメディアについて、か。難しいな。

ひとまずこれはこれで。珍しく専門から少し外れたあまり勉強してない分野についてのエントリーなので、若干ドキドキしながらポストします。w

楽天やユニクロが社内公用語を英語にしたってことについて。賛否両論はあるようだけど僕は賛成派です。

ブログやTwtterでの発言を見ていると、反対派の人は「英語ができることがビジネスパーソンとしての優秀さとイコールなの？」という点が疑問視しているように見受けられますが、僕はそこがポイントではないと思っています。

僕がなぜ英語力の強化の必要性を強く感じているかと言うと、ビジネスのグローバル化に対応するために必須だからです。（是非はともかく、ビジネスがグローバル化していることに異論を唱える人はいないでしょうから、ここではそれを前提に話をします。）

グローバル化はフォーマットの画一化ではなくて多様化

まず「ビジネスのグローバル化」についての認識の相違が多いので確認します。

グローバル化＝同一のフォーマットを全世界に展開することではないということです。それとはまったく逆で、国・地域ごとの特色を反映したローカライゼーションの集合として、企業活動が全世界におよぶことこそがグローバル化です。だとするとグローバル化は「画一化」ではなくてむしろ「多様化」だと言えます。

事実上「原材料や人を調達する場所、作る場所、売る場所の全ての多国籍化」が進行しているという状況で、単一のルールやフォーマットを全世界に適応する事は（合理的に思えますが）不可能です。国や地域が変わればビジネスの状況は変わるし、また多種多様な人が関係する訳ですから商習慣や文化も異なってきます。そんなところに、本社で作り上げた戦略やルールを画一的に適応しようとしても絶対に上手くいきません。大きな方向性やゴールは共有しつつ、手法や時期は現場の事情を考慮して調整しなければロクな結果にならないもんです。（僕はWebガバナンスの浸透やWeb活用推進のために日常的に海外のスタッフとやり取りをしていますが、その経験からもこの事は確信しています。）

グローバルコミュニケーションのツールとしての英語の重要性

このようなグローバル化が進行したビジネスでは、そこでのコミュニケーションで使われる「英語」の重要性がますます高まります。

例えば日本企業の場合、これまでは日本国内だけでモノを作って売っていました。生産拠点を海外に移したとしても、英語（もしくは現地語）でコミュニケーションを強いられるのは現地に赴任している日本人社員ぐらいでした。

ところが、今は違います。1企業の活動に様々な人が参加する場面がどんどん増えてきます。そして、それら多様な人々と日々コミュニケーションをとるケースが日に日に増えています。これは現地でだけ起こる事ではなくて、現地と日本（本社）のやり取りや本社内でも起こってくるはずです。

そうなると、英語が出来る/出来ないということが企業やそこで働く人の成長に大きく影響するのです。

分かりやすく言うと、英語が出来ない（社員しかいない）とグローバル企業にはなれない、という事です。それは国際競争力云々という前の話。

先の2社も、製品やサービスは優れているのに、それを回す社員が英語が苦手という理由だけで世界で戦えないなんてもったいない、という思いが（三木谷さんや柳井さんには）あったんじゃないでしょうか？だから、そんな基礎的なことは強引と言われようと必要なんだからやる、という決意で英語の公用語化に踏み切ったんだと僕はみています。

英国・米国式の経営が優れているからとか、英語ができるビジネスーソンが優秀だからという理由で英語を推奨すのではなくて、社員がグローバルコミュニケーションができることが企業経営の必須条件になる、だから「英語」なんだと思います。

先日のエントリーで告知した「B2B企業サイト勉強会」の第1回目が無事、終了しました。

当日はW杯の日本 vs オランダの試合を夜に控えていたり、空模様も怪しかったりしたので、申し込んだ人が来なかったらどうしよう？と結構ドキドキしてましたが、ふたを開けてみると参加率の非常に高いイベントになりました。（でも実はその10倍ぐらい、人前でちゃんとプレゼン出来るか？とか、そもそも資料作り間に合うのか？とかの方で緊張して、久しぶりに食欲をなくしてたってのはココだけの話ですw）

課題提起と仲間作りが目的の第1回勉強会

勉強会の内容としては、まず自分の体験に基づいて「B2B企業のWeb活用についての情報が少なすぎるのでは？」という課題提起からスタートし、課題についての理解を深めるためにB2BとB2Cの商財の違いや、意思決定方法の違いについて説明し、「B2BビジネスへのWeb活用は人（営業マン）が行っていることをどう代替/補完するかではないか」という方向性までをプレゼンテーションとグループワークで共有しました。

今回は1回目で総論的な話が中心になったので、既にこのテーマについて知見のある人には、あまり目新しい内容ではなかったかもしれません。ただ、プロジェクト設計的には、今回は同じ課題意識を持っている人同士のつながり作りも目的としていたので、この場を通じて新しいコミュニケーションが始まればな、と思っています。

当日のプレゼン資料や動画も公開していますので、ご自由に閲覧・ダウンロード下さい。

第1回　B2B企業サイト勉強会　プレゼンテーション資料

Ustreamで放送した勉強会の様子

また、当日の様子はWebSig公式サイトにもエントリーを書きました。それから、なんとWeb Site Expert #31（7/24発売）にもレポートが掲載されることになりました！

参加者全員が成長する場を目指しています

勉強会の冒頭で「この勉強会は参加者がつくる場です」と言いました。ディスカッションをふんだんに取り入れて、自ら考えることでたくさんの気づきを得てもらいたいという意図が1つあったからです。ただ、もう1つもっと大きな意図もあって、（これも明言しましたが）僕自身がこのテーマについての1研究者という立場で望みたいので、僕がすべてを説明するのではなく、一緒に研究する仲間として活動に参加して欲しいと思っているからです。

とはいえ、関心が同じ人を集めて場を作っただけでは何のアクションも起こらないのは重々承知しているので、活動自体のリードはしていくつもりです。

ゆくゆくはこのネットワークが広がって、「B2B x Web」というテーマでのおぼろげなコミュニティができ、オン/オフラインでの交流が盛んになれば、このテーマでの情報も増えるだろうし、それが結果的には（WebサイトオーナーとWeb制作両方の）良いサービスにつながればスバラシイと願っています。

走り出したばかりでまだ不格好な活動ですが、そういう思いで育てていきたいと思っていますので、ご支援よろしくお願いします！あと、興味・関心がある人はもちろん参加をお待ちしてます！

WANDAシリーズにしては珍しく色物に手をだしたのかな？って感じの一
品。

コーヒー味のアイスのような香りで、味もかなり甘めです。

朝一から飲むには甘すぎる感じです。

2009年12月からモデレーターとして活動に参加しているWebSig24/7で、「B2B企業のWebサイト」をテーマにしたプロジェクトをスタートさせます。

「B2B企業のWebサイトはもっと変われるのでは？」がプロジェクトの源になる問題意識です。

以下、WebSigの公式サイトから転載です。

経験的に私は「企業サイト＝B2C」が当たり前になっている場面があまりにも多いと感じています。書籍でもblogエントリーでも、B2B とB2Cのビジネスが区別せずに書かれている、もしくはB2Cが前提になって書かれていることが大半ではないでしょうか？

中にはB2Bに特化して情報発信をしている人やblogもあるようですがまだ少数ですし、体系的に整理された情報源には出会った事がありません。

結果として、B2Bビジネスやそれに対するWeb活用が中途半端な知識をベースに語られているように見えます。より正しい理解に基づいて突詰めた議論をすれば、B2B企業のWebサイトはもっと変れるはずだ、と私は考えています。

こういった問題意識に基づいて、本プロジェクトでは、下記のようなトピックで数回の勉強会を開きたいと思っています。

1. B2BとB2Cビジネスの違いを理解する
   B2BとB2Cでは製品・サービスや購買プロセスにどのような違いがあるのかを学ぶ。B2Bビジネスを細かく分類する。
2. B2B企業におけるWebサイトの役割を突詰める
   B2B企業にとってWebサイトはどのような役割を持つのか、どんな活用が出来るのか議論する。

最終的には Social Mediaやモバイルなどの要素も取り入れて、「B2B企業のWeb活用の可能性」をトコトン考える場にできればと思っています。

6/19に第1回勉強会、やります

このプロジェクトでは講義形式のパートは少なめで、ディスカッションを多めに取り入れた勉強会を数回やりたいと思っています。第1回のトピックは「B2Bビジネスの特性の理解」と「Web活用の方向性」。詳細はWebSig公式サイトの告知エントリーを参照ください。

日時：6月19日（土）14:00 – 17:00
場所：渋谷　T’s 渋谷フラッグ（地図）
参加費：2,000円
定員：30人
申込：申し込みは専用の申し込みページ(受付終了しました)からお願いします

興味ある方のご参加をお待ちしています。

■更新
6月5日：会場と参加費を決定しました。

ゼリー状のコーヒードリンクです。こんなのもあるんですね。

注意としては「必ずよく振ってからフタを開けること！」

意外と忘れて、面倒なことになります。(俺だけ？)

パッケージのデザインが良い感じで、前から気になってたのになかなか飲
めませんでしたが、ようやく飲みました。

わりとあっさりめですね。決してパッケージ倒れではないです。

マッキンゼーのサイトで「The basics of business-to-business sales success」というコラムが出ています。基本的なことをちゃんとやるべしという内容ですが、興味深いファクトファインディングに基づいた指摘で面白かったです。ポイントだけ抜き出して翻訳しました。（意訳アリです）

まず、営業マンがお客様との関係作りを行う際に押さえておくべき「基本」について。

Customers want to be contacted just enough, not bombarded. Sales reps should know their products or services intimately and how their offering compares with those of their competitors. Customers need information on exactly how a product or service will make a difference to their businesses.
(1)お客様は必要最低限のやり取りで済ませたいと思っており、必要以上の面会や連絡は逆効果になる。(2)営業マンは取り扱う製品やサービスだけでなく、競合他社との訴求点の違いまで熟知している必要がある。(3)お客様は製品やサービス（の仕様よりも）が自社のビジネスにどういう効果をもたらすかを知りたがっている。

これらをきっちりと行い「営業活動を通して総合的に提供した満足度を向上させること」が大切だとあります。この部分は基本の再確認なので言われてみると当たり前ですが、僕としては、営業マンがお客様にコンタクトする頻度が多すぎても逆効果になるという(1)の指摘は目新しいものでした。

そして、さらに面白かったのは次の箇所です。

購買決定を左右する「被営業体験」

Customers insisted price was the dominant factor that influenced their opinion of a supplier’s performance and, as a result, their purchasing decisions. Yet when we examined what actually determined how customers rated a vendor’s overall performance, the most important factors were product or service features and the overall sales experience.
お客様は「価格」がサプライヤーを評価する際の最も大きな要素で、結果的に購買の意思決定にも大きく影響する、と言い続けてきた。しかし、実際に彼らがサプライヤーをどう評価しているかをマッキンゼーが調査したところ、最も重要な要素は（価格ではなく）製品・サービス自体の特徴と、そして営業活動を通した印象であることを発見できた。

この指摘には経験的にもうなづける部分が多いです。確かに価格は重要視しますが割と二次的な要素で、たとえ安くても営業に来た人が失礼だったり対応に不満があると、上司への報告はその会社に不利になる点を強調してしまいます。これって僕だけではないはず。つまり製品・サービス自体と価格と営業対応などを総合的に判断している訳です。

マッキンゼーはこの調査を1,252社を対象に行ったそうですが、回答の裏に隠れた本音まで突き詰めてファクトファインディングしているのは、さすがですね。

さらに同調査は、(1)製品についての適切な知識を身につけ、(2)適切な頻度でお客様にコンタクトを取るという2点に配慮することで、営業活動を通したお客様の評価を効率的に改善することができると予測しています。（下表参照）

営業活動における評価されない要素

出展：The basics of business-to-business sales success(PDF)

これらを総合すると営業マンには、「平時から適切な頻度でお客様との関係を維持しつつ、お客様からお声がけがかかった際には、自社製品・サービスについての深い理解に基づいて、それがお客様のビジネスに提供できるバリューを他社と比較しながら説明すること」が求められているのですね。

Webへの応用

この視点はWebサイトの役割を考える時にも使えると思います。一例として、次のような読み替えが出来るのではないでしょうか？

• 頻度：お客様が必要とした情報が確実・スムーズに見つかること（SEOなど）とともに、適度なCRMの実施
• お客様に提供できるバリューを提示：導入事例の充実
• 他社との比較：比較機能、説明文の中でも自社の強みをアピールするなど

B2BのWebサイトはまだまだカタログの焼き直しにとどまっているものが多いと感じています。Webをマーケティングの道具として本気で使うには、営業マンに課している役割をWebにも担わせる事だと思います。もちろんそれぞれ違った実装になると思いますが、大切なのはWebと営業を切り離さずに考える事だと考えます。